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发布日期:2016-11-24 00:00:00

笔者近日和几位大经销商、知名企业的营销高管交流,大家都反映说润滑油行业真的太难了。业绩下滑、利润下滑、经销商和终端管理难、终端动销难。

在探讨中,我们发现润滑油行业存在着一些共性的发展阻碍,这些阻碍历史积淀已久,是很多润滑油品牌死亡的幕后杀手。笔者总结四点供参考,看一下你家有没有遇到这几类情况?

一、大品牌窜货已久,成恶性肿瘤

促销有好有坏,用得好,厂家可以快速打开未曾开发的市场,但是用多了,就形成了今天的窜货格局。早期的窜货多是经销商窜货,为了谋求更多利润,现在更多的窜货是二批商和终端商。

二批习惯了窜货带来的暴利,同样的产品,总有办法搞到最低价,经销商生意一落千丈,以为市场不好。实力强大的经销商有一定反击能力,但是搁不住小人难防,市场被搞得乱七八糟。如此窜货裸露的暴利,让更多终端商超看到,一些销量大的渠道也或多或少有自己的窜货渠道。

一时间全国风起云涌,窜货窜成了时尚,大品牌貌似销售渠道增加了,面对消费者依然同等,销量没增加,又伤害了大经销商正常运作市场的积极性。大家都在尔虞我诈、偷鸡摸狗、明争暗斗,最终精力、财力全部浪费在无效的市场操作中,业绩下滑在所难免。

二、小品牌销售压力大,一单搞死经销商

很多中小厂家产品、市场、管理系统不完善,销量下滑,想着法子逼迫销售人员,激励政策、处罚措施严厉狠心。销售人员为了完成任务,狗急跳墙、胡乱承诺、盲目夸大政策让利。结果后期服务和承诺无法兑现,一下搞死经销商。中国的经销商多是地区性,大家抱团取暖,相互都有联系,都在一个圈子里,一但出现销售失约,损失的绝对不是一单生意,绝不只是一个经销商,而是整个市场。好事不出门,坏事传千里,为什么有的企业做不起来?品牌美誉度早没了,再怎么努力也是徒劳。管理上的漏洞,让你再无翻身之日。

三、企业成立时间越久,产品推广越难

多数中小品牌缺乏品牌营销意识和系统策略,早期以推广低端产品起家,多年来积累了二手的、山寨的、低端的品牌形象,突然发现原材料等各种成本上涨,希望推出高端产品,但是低端品牌形象早已根深蒂固,销售人员推广难如登天。原本不错的产品,也因前期的低端积累功亏一篑。成立时间越久,新品死得越快,反而不如新品牌操作来得快。

四、一种更深层次的经销服务箭在弦上

打动经销商不但要能够给经销商提供优质产品,更要能够为经销商提供业务管理、市场操作指导,更深层次的服务是能够帮助经销商开拓维护终端。而经销商深层次服务,就需要对直接购买客户进行更深层次的影响。没有购买一切等于零,终端不动销等于零。服务客户是基础,服务客户的客户,才是下一波经销服务的趋势。


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