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发布日期:2017-03-04 00:00:00

今年很多人都说润滑油的生意越来越不好做了,但是,我们试问现在做什么生意是比较好做的,无论怎么样,怎么难做,还是有人在赚钱,有人在亏钱,但是,如果卖出去了还是不赚钱,这个问题就值得我们去深刻研讨了。

经常听到很多的润滑油加盟商都在诉苦说,很多经销商都说完成厂家任务300万,结果会计一算,账面上的利润不到10万,实际的利润更少。很多经销商郁闷了:销量超额完成,但是就是不挣钱。自己忙碌了一年,到头来却是给厂家做嫁衣,经销商确得不到应有的回报。对于这样的结果,对于厂家乃至经销商来说都是互害的结果。严重打击了经销商的积极性和厂家的品牌发展。


尽管润滑油市场的年需求量在不断上升,厂家与加盟商仍纷纷抛出价格杀手锏,很多国内品牌的价格也在升,与之同时,水涨船厂高的文宣品和表面促销不断吞噬着加盟商的利润,而且赠品的一个趋势是越来越值钱,越来精致;大行其道的现场演示也少不了要加盟商出血;连锁的苛捐杂税更是让加盟们压力更大;营销费用增加超过了营销规模的经济性所带来的成本优势,加盟商甚至为追逐市场销量而牺牲利润,导致市场销量增长和销售利润率并不成正相关。原本销量与利润和谐一体却演变成了销量与利润之间的尖锐矛盾。作为一个从事多年的润滑油销售的资深人士,下面我想和大家探讨一下关于一些经销商的市场状况原因。


一、促销费用
促销已成为润滑油市场竞争的主要手段,甚至形成了促销通销路通,促销停销路停的局面。由于商家对促销形成了很强的依赖性,促销成为它们提高销量最有效的竞争手段,赠品、特价产品、现场表面促销甚至成为他们促销的三大法宝,但促销耗的是资源,以赠品促销为例,赠品的一个大趋势,就是精美化、品牌化、高质化。这样赠品的费用上去了,而产品的价格却越来越低,价格越来越透明。加盟商的利润空间受到了进一步的挤压。

二、宣传推广费用
尽管加盟一个品牌少不了有其宣传推广的政策支持,但在区域市场,加盟商往往骑虎难下。在动用自身的各种人脉资源的同时,经常会做一些宣传和推广活动,有时候为开发一个网点,加盟商甚至会不惜血本。如某国外润滑油品牌加盟商为了打开销路,更是扎根基层,深入到的士车队进行产品宣传,现场演示不乏互动,产品介绍不缺热情,销量倒是不少,但是银子花出去也不少,两项一抵,还是出去的多。


三、企业运营成本
加盟商的运营成本有,员工工资、运输费、公关费、旅游费、促销费,各种各样的费用,无限期的货款拖延等等更进一步吸食加盟商的利润。很多时候,加盟商选择的品牌不好,真的是要赔本赚吆喝
四、渠道维护费用
企业和加盟商为了保证市场占有率,拿出巨大的费用﹑采用大量的销售促进手段去维护市场。一些企业和加盟商花在淡季产品推广﹑通路建设以及人员培训方面的费用甚至占到了年度销售费用的很大一部分费用;同时,加盟商也要对各经销网点进行重新考核,对一些无效网点要进行更换,对优势网点予以奖励,对那些经销本品牌很有热情但目前销售尚不理想的网点予以扶持,以奖勤罚懒,调动渠道积极性,这些都需要加盟商的投入。
五、厂家的承诺猫腻
加盟商的要求在厂家那通常会打折扣,加盟商有时不得不漫天要价,而厂家则会就地还价,支持就成了讨价还价的东西。厂家的支持也常常错位,不考虑加盟商和市场的真正需要。而且许多厂家喜欢开空头支票,到年终的时候以种种理由赖掉。就算有一部分兑现了,也往往算在下一年的货款中,而不能真正发给加盟商。这中猫腻,也会让加盟商损失不少的利润。那究竟如何才能让加盟商做到销量与利润同步增长呢?


英莱壳润滑油是如何很好的解决这些问题呢?

现在润滑油市场竞争是相当激烈的,我们做润滑油生意首先是把我们的生意在当地宣传开来,现在做润滑油主要是产品的宣传和引流,但是,我们很多经销商都知道,现在广告投放费用都是非常高的,如果费用不高的话,一般也是很难看到效果的,稍微好一点的广告投放时间要一段时间才能有效果的;那么有什么办法可以很好的解决经销商的产品宣传问题呢?

首先是对经销商的人脉资源进行分析,我保证经销商的正常开店的需求之后,我们还要对润滑油加盟商做一个详细的评估,通过经销的人脉行业分析制定开业活动方式;比如经销商有一些润滑油的客户,可以在开业之前提前通知他们准时参加,公司可以通过免费给经销商路演活动现场进行机油质量实验,现场见证机油品质;加大经销商的信心;英莱壳润滑油厂还免费帮经销商请当地电台新闻媒体进行报道;考虑到经销商的初始经验的难处,以上的费用由公司承包。通过这样的方式,可以很快很好的让经销商短时间可以看到宣传效果,而且每年参加全国各地与润滑油相关的展会等。


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