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发布日期:2018-11-16 11:12:31

在工业产品(工业类、汽车、工业机械、IT软件等)销售中,销售经典的九个字是---- 找对人、说对话、做对事。然而,我经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程,找对人方面比较耗费时间,而且不容易找到关键人,特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。

我个人从事销售工作近十三来,大部分经历销售的是与工业产品有关的工业品,例如:空调配件、水泵、软件工程等,我深深感到,对于工业品销售中,最重要的销售原则——找对人比说对话更重要;如果找不对人,就是再会PMP(拍马屁),招投标书做得再好也徒劳无功。

针对找对人比说对话更重要,我提出五点建议,结合案例来一起分享。

01

第一方面:了解与分析客户内部的采购流程

【案例描述—ABC汽车轴承公司的采购流程】

ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产轴承的著名企业,国际行业排名第一,市场份额为29%左右;生产的轴承主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。

ABC生产轴承主要原材料依赖国外进口,成本较高,最近总公司以及财务部门提出降低成本的口号,同时汽车厂家也要求不断降低成本,故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。

于是,ABC采购部门就进行公开招标,有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈,首先,透过技术部门的测定,筛选了5家企业,宝钢也是其中之一,针对5家的方案,ABC成立了项目小组(由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成),透过比较分析,价格谈判等,五人项目小组普遍感觉宝钢公司优于其他竞争对手,提交评估报告给总经理决策,最后决定由宝钢来承接项目,负责与采购部门进行项目跟踪服务。

【分析客户内部的采购流程】

步骤采购过程 采购原因与需求分析

1

内部需求计划的产生 依赖国外进口,成本较高同时汽车厂家也要求不断降低成本。

2

确立采购行动方案与执行 准备建立本地化采购钢铁原材料

3

采购部门收集信息 ABC采购部门就进行公开招标,有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈

4

技术部门筛选 透过技术部门的测定,筛选了5家企业,宝钢也是其中之一

5

项目小组评估 ABC成立了项目小组(由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成),透过比较分析,价格谈判等项目评估

6

总经理决策 提交评估报告给总经理决策

7

要求实现承诺与跟踪服务 采购部门进行项目跟踪服务

客户内部的流程如果不清晰,你就像无头苍蝇一样,无法进一步服务与销售,同时,仅仅知道流程是不够的,你必须明确客户每一个流程中涉及的人有那些,先找谁,在找谁,那一个人是关键角色,那一个是内部的SPY,那一个人是项目评估的组长,那一个人是最终决策者有影响力的人,是秘书还是办公室主任,最后,要明白客户内部不同角色对我们项目的态度,是支持者、中立者还是反对者。

所以,销售代表应该了解客户现在所处的采购阶段,并对不同的客户采取正确的销售方案。由于客户在采购的流程中的不同阶段关心不同的要求,因此销售代表在不同的阶段有不同的销售计划与行动方案。

【销售顾问对应的流程与目的】

步骤内部采购流程 销售人员的计划与安排 期望达成的目的

1

内部需求计划的产生 接触客户,挖掘需求 激发需求,扩大痛苦

2

确立采购行动方案与执行 参与制定采购标准 建立项目采购的优势

3

采购部门收集信息 提供信息,培养内部的SPY 建立客户关系,了解竞争对手及客户内部关系

4

技术部门筛选 积极参与,建立技术优势- 利用采购标准,设立门槛

5

项目小组评估 关系渗透与项目谈判 建立评估优势,排除竞争对手

6

总经理决策 树立信心,高层互动 确定项目,赢得定单

7

要求实现承诺与跟踪服务 实施项目与跟踪服务 实现承诺,提升客户忠诚度

项目采购至少经历三个过程

三个过程相关部门 各自的职能

1

采购部 收集信息,初步筛选

2

项目评估小组 项目评估分析,价格谈判

3

决策者 项目最后拍板

在项目推进过程中,如果项目没有经过第一个过程,就不可能经历到第二个、第三个过程,所以,项目推进的过程中,,就像球王贝利说的一样---最好的一个球永远是”下一个”。

02

第二方面:分析客户内部的组织架构,明确各自的职能

【案例描述—IBM公司的键盘】

IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑,大家对电脑非常满意,但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议,参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。

办公室主任:市场部每天都要用键盘来工作,我们一定要给他们配上最好的键盘。

销售部小王:戴尔公司键盘手感一定要非常好,又脆又响。

市场部小李:戴尔公司键盘是手感很好,但是声音太大了,市场部30多个人,烦也烦死了。HP键盘不错,很安静。

技术部门:这两个键盘都不好。根据我们的维修报告,联想公司键盘的故障率是最低的。

财务部门:键盘无论那家,最重要的是价格不能超过预算,否则不行的。

谈到最后,谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下,总经理办公室主任就说了,算了,我们不要换了,还是用IBM的键盘吧。

【分析客户内部的组织架构】

作为销售顾问,了解客户内部的组织架构非常重要,你可以知道在客户的内部各自的关联性.相关度,知道找谁更容易搞定.所以,从案例中,可以非常清晰地知道找总经理办公室主任是最关键的人物,然而,其他各个部门的作用各不一样,销售顾问可以因部门而异,销售部与市场部关心使用情况,技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化.

所以,销售顾问应该知道客户内部的组织架构,才能明白各自的职能与关心的内容,方可辨证施治。

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